京都100年企業研究会 生き残り経営支援

京都の100年企業の現場から学んだ秘訣をもとに、これから100年を目指して頑張っている企業の経営者・後継者の支援を行っています中小企業診断士の林勇作です。実績重視のご提案がモットーです。

招客招福の法則 セミナーより 

先日大阪で日経MJセミナーに参加してきました。

今回のテーマが『招客招福の法則』というもので

講師は知る人ぞ知る オラクルひと・しくみ研究所代表
小阪 裕司氏 でした。

主なテーマは売上増加にありました。

それも 立地も選ばず、価格は定価で、どんな業種でも
誰がやっても 必ずあっという間に数倍から数十倍に
売上が増加
するというものでした。

本当にそんなことがあるのかという半信半疑な気持ちで
臨んだのですが、実例を示されていたものを見て
さらに理路整然にその方法を説明されていた内容を見て
あるかもしれないという思いで帰ってきました。

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ポイントは『動機』と『絆』でした。


『動機』について、もっと分かりやすく言いますと

商品を買う時の顧客の気持ちを考えた時、なぜその商品を
買ったのか、買う理由があれば動機づけられるのです。

もう少し説明いたします。

人はものを買う時に2つのハードルを越えなければなりません。
1つ目は 買いたいか、買いたくないか
このハードルは結構高いです。このハードルを超えると

2つ目は買えるか、買えないか
このハードルは1つめよりは低いですが、
経済的な理由で買えない場合結構高くなります。
しかし人は本当に買いたいと思えばどんなに無理をしてでも
買おうとするものなのです。

このハードルを越えた時初めて買うという行動に出るのです。

ではどうして買いたいと思ったのかということですが、
そこに買う理由があるからなのです。

そこで商店では買う理由を明示し、顧客の買いたいスイッチを
押すことで買う理由が明確になり1つ目のハードルを超えるのです。

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具体的に申し上げましょう。

一般のスーパーでワインが売られていました。
商品の説明書き(いわゆるPOP)に何年もので
どこが原産地で原料はこの葡萄とこの葡萄が使われています。
と書いてあるだけのPOPでは、ワインによほど詳しい方で
価格が手ごろである場合でない限り、売れないでしょう。
ワイン専門店でもないので当然です。

しかし次のように書けば一般の方でも少し振り向くかもしれません。

「天才醸造家がフランス政府に逆らってまで世に送り出したワイン」

いかがでしょう。

少し飲んでみたくなりましたか。



もうひとつ具体例です。

防水スプレーは夏に売れ、冬はほとんど売れないものです。

しかし冬にこのようなPOPを見れば買う理由になりませんか。


「あなたは忘年会で絶対に、お酒を服にこぼさない自信がありますか?」


実は防水スプレーはお酒などを服にこぼしたときにも汚れを
つけない効用があるのです。

このようにしていつもは売れない時期に爆発的に売れたそうです。



もう一つのポイント『絆』については次回ご説明します。



 


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中小企業診断士 林 勇作

中小企業診断士 林 勇作

日本の将来特に経済はどうなるのだろう。もやもやとした不安感に取りつかれながら考えました。優秀な企業のDNAを引き継ぎまだまだ日本もやれるというところを見せるため、私の人生を賭けてみよう。次世代経営者研究会を立ち上げたきっかけでした。

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